臣通統計了2017、2018、2019三年的數據，即與我們洽談拿地選址、定位規劃業務的園區數量大約3000家，這些都是臣通洽談過的新增項目。其中房地產開發商轉入的約占40%，實體企業轉入的約占30%，央企國企轉入的約占30%。今天我們主要聊聊實體企業轉型進入園區領域的注意點，房開商和國企轉入的我們在后面的文章中再詳細講解。

從轉型動因上來看，30%屬于行業龍頭戰略性選擇，意在延展、豐富產業鏈，例如以美的、海爾、奧克斯等品牌龍頭為代表的一些企業。70%屬于被迫倒逼，什么意思呢，就是原有的實體主業下行嚴重，而前些年手中存有閑置的產業用地，現在不敢再擴張實體主業，土地又不能一直閑置，于是做產業園區就成了最好的選擇。

臣通一直提倡產業園區應該由實體企業的行業龍頭來主導，因為他們自帶產業基因，可以避免園區運營向純地產化方向發展。而且實體企業相對作風求真務實很多，產業園區運營正好需要踏實、堅持的心態。同時在成本控制方面，實體企業也有其自身的獨特優勢，用很多實體企業老板的話講：“我們是靠賺分分錢起來的”。

實體企業的優勢很明顯，大家看得見，實體企業自身也很清楚。在14年運營服務400多家產業園區規劃的實戰經驗中，臣通服務由實體企業主導開發運營的園區占比在60%以上，我們很喜歡跟實體企業，合作得也很愉快，可能是因為大家務實求真的價值觀相似吧。但我們也發現了很多問題，這些問題嚴重阻礙了實體企業轉型發展產業園區。

01 天然缺少地產基因

中國的實體企業其實大部分都在專心做實業，只有少數產業大品牌轉型拓展了房開業務，在房開的排名榜中，也鮮見實體品牌的身影。我們要給中國的實體企業點贊，如果他們不堅守，都去搞房開，那中國就真沒希望了，政府也不提倡。

所以大部分轉型做產業園區的實體企業并沒有什么地產投資開發的經驗，也沒有專業的團隊。而產業園區在現階段，其實最后變現主要還是靠地產，于是缺乏地產基因和優勢就成了實體企業的天然短板。

然后實體企業做園區就出現了兩種極端現象，一是直接用實體的團隊和思維來做，二是從房開公司挖團隊過來以純地產的思維和模式來干。其結果都是不理想的，這中間要犯很多錯誤，走很多彎路。因為產業園區=產業地產=產業+地產，必須產業和地產兼顧，組合成一個獨特的模式，一有偏頗就會出問題。

無論從理論上，還是從實體企業轉型園區成功案例的統計數據看，以產業思維主導園區運營和以地產模式實現盈利變現有機結合才能做好園區。要找一個既懂實體產業又有地產運營經驗的操盤團隊，真的非常難！毫不客氣的講，今天多數產業園區的操盤手，都有一條腿是瘸的，要么偏重產業，要么偏重地產。怎么解決這個問題呢？

第一，找專業實戰型公司做智策輔助，按照正確、系統的方法來操作，學習歷練。例如我們臣通顧問就是能夠把產業運營和地產變現有機結合的智策機構，而且我們有長期、大量的項目實戰經驗（從拿地、調研、定位、規劃、營銷、招商一條龍干到底，不是簡單的策劃），能夠給實體企業一整套標準的操作模式，并逐步幫你培養起一支專業的團隊。

第二，如果你有計劃未來幾年內要轉型進入園區行業，那么現在就應該把你看好的項目總、股東送到大地產公司工作學習，有一兩年地產項目全程參與的經驗也就夠了，畢竟產業園區是以產業為主，地產為輔的。

第三，與地產公司合作，或者請地產操盤手加入。但一定要記住，必須以你為主，以產業運營為主導，以地產變現為輔助，地產那塊只要幫園區實現盈利變現就可以了，千萬不能讓地產模式和思維主控了，那個后果可能是災難性的。

02 不會花錢，喜歡買磚頭

這可能是實體企業的基本特性，把錢主要花在設備、原材料上，喜歡看得見摸得著的實物，分分厘厘扣成本，這讓人心里踏實。

我講兩個臣通服務過的真實案例，都是實體企業做園區的。

一個發生在重慶北部新區，這個園區項目總共6萬平方米，從2006年開始啟動，一直到2012年底才建好。這位老板啥事兒都親自指揮，又不懂，今天改這里，明天改那里，團隊被折騰得半死。用的團隊全是工廠管車間的人，也是一頭霧水，給的薪酬也是車間工人的標準，團隊沒有動力也不敢做主。批錢最快的就是買原材料，他覺得只有這個才最踏實，其它規劃設計、監理、策劃等服務商都找最便宜的，而且付款能拖則拖，官司一大堆。到2012年的時候工程結算比預算高出了差不多40%，這位老板死活不同意，工程方沒辦法采取堵門等暴力措施，這位老板差點被揍了。后來臣通介入，才把項目整個理順，很多人反映說這位老板人品有問題，但我們合作下來挺好的呀，而且還合作了兩個項目，都非常愉快，一分錢也沒有拖欠我們的。

其實很好理解，我們大多實體企業老板都是踏踏實實干起來的，他們對自己的領域都非常專業，門清，也喜歡親力親為。突然做園區了，自己不懂，團隊也不懂，找的服務機構也不懂，于是一伙子不懂的人在那里瞎折騰，最后導致時間成本、機會成本、運營成本、試錯成本、被騙成本都超高，最后一算，浪費的比省下的多出好多。臣通介入之后，這位老板一看：專業、靠譜！于是就放手給我們去運營，一年時間我們就把項目的改造、營銷、招商解決完畢，大家都開心。這個項目總投資大概在1.2億，現在每年租金收入5000多萬。

還有一個案例，項目將近200畝地。地是現成的，原本是為工廠發展的籌備用地，后來工廠不行了，就變更立項做產業園區。企業現金流不算充裕，老板告訴我說有3000萬的儲備金，我算了一下，按照臣通“不定位不規劃，不招商不建設”的獨有操作模式和現金流管控方法，3000萬是足夠把整個項目運作起來的。

結果呢，老板實際資金-就不說了，幾乎沒有，還不花在刀刃上。我們要求建一棟做樣板房和招商中心就可以了，老板非要建10棟。有實力的國企建筑公司建安報價1200多/㎡，嫌貴，于是找了當地的土工程隊，采取自己買材料的包工不包料模式，說是才800多，省不少錢，這樣心里踏實。最后的結果就是工程干的一塔糊涂，又差又慢，甚至干出連地下管網都沒做的笑話來。于是把手里僅有的一點現金給花掉了，后來找了專業的國企建工公司，我們招商也很順利，可是年關無錢支付工程款，工程方也很操蛋，雙方鬧掰了，工程方直接堵了招商中心，大家都知道一旦項目被工程方堵門是什么后果。

講這兩個案例不帶任何情緒和偏見，只是在陳述事實。這是一種現象，也代表了實體企業做園區容易犯的一些錯誤。真實的前車之鑒，望大家引以為戒。

03 抄襲模仿、輕視智策

在這一點上，房開商就做得好很多，雖然他們也模仿，但他們重視智策，不管是自己團隊做還是請外腦協助。因為他們知道對于項目來說時間、節奏、現金流是最重要的，沒有時間精力為了一點策劃、規劃費用去墨跡，相對于整個項目，那都是小錢。甚至寧愿多花錢，多找一些智策機構提供建議，因為他們知道，哪怕有一點好的創意被采納，帶給項目的價值可能就是以千萬計的。

為什么實體企業做園區的時候就喜歡抄襲模仿呢？因為這是中國實體產業的發展基因。中國的產業發展，就是從抄襲模仿開始的，相互之間抄，到國外去抄，這樣省事兒又省錢。這是中國經濟快速崛起的原因，當然這也是中國的產業結構升級創新乏力的原因。

至于輕視智策，也很好理解，一是中國大部分實體企業都是靠老板自己業務專精、踏踏實實、親力親為干起來的，他們對自己有著足夠的自信，認為自己什么都一學就會。加上整個中國都不重視智策，不尊重專業的氛圍，還加上這些年實體企業被培訓、顧問、互聯網、金融一波一波的騙，一波一波的割韭菜，實體企業的老板們都傷透了心了。

這種到處找別家園區看一看，把人家的規劃設計模仿抄襲一下，然后自己組一幫人就干的園區我們碰到很多，當然大多是在后期招商運營出問題的時候才碰到的。為什么實體企業轉型入園區，靠模仿抄襲，輕視智策的很多都失敗了呢？我想用網上最近比較火的一段話可以解釋“你永遠賺不到超出你認知范圍之外的錢，除非靠著運氣；但是靠運氣賺到的錢，最后往往又會靠實力虧掉，這是一種必然的趨勢。你所賺的每一分錢，都是你對這個世界認知的變現；你所虧的每一分錢，都是因為對這個世界認知有缺陷而造成的。”說的多好！什么是智策，就是用別人的專業補足你自己認知的缺陷。這也是為什么企業跨行、轉型、升級那么難的原因了。

經常有園區上來就說：“給我們推薦一些項目學習一下”“看看你們對項目有什么思路和建議”“先拿個簡單的方案我們看看”。凡是這種對話一出現，臣通的業務系統就自動報警，這是什么意思，你懂的！

04 自欺欺人的所謂產業客戶資源

許多做產業園區的實體企業，就是跟政府講我有上下游產業鏈上龐大的企業資源而拿到地的。問題是忽悠政府成功之后連自己都忽悠信了。講三個真實發生的案例吧。

在年前，一位安徽的實體企業的老板王總到廣州來找我，有現成的300畝地想做產業園區，信心滿滿。溝通中，他說他把做產業園區的想法和對產品規劃的大致想法跟身邊的朋友溝通了一下，已經有二三十個老板表達了認可，并意愿購買物業入駐。所以他找我們臣通只是想請我們做一個簡單的策劃和規劃輔助他一下。這種情況我不是第一次碰到，于是我馬上給他講：“王總，既然這樣，你回去把這二三十個老板朋友請出來吃頓飯，最好是喝個大酒，這樣人容易沖動。然后現場讓他們確定要買多少平方，交個定金，哪怕十萬五萬都行，然后再一個個根據他們的需求做定制設計。如果能行，你也不用找我們了，直接開工就是了。”王總一聽，對呀，可行！于是就回去干去了，一周以后接到王總的電話，情緒十分沮喪，說酒足飯飽之后，沒一個人交錢，這個時候各種理由都出來了。還是和臣通合作走市場化路子吧！王總還算好的，聽了我的勸告，我們碰到好多園區老板就是這樣被捧殺而掉進坑里的。

第二個例子呢，是中國非常知名的一家手機品牌公司，一年營收幾千億。他們華東公司在蘇州拿了一塊地，試探性進入產業園區，政府也很給力，地塊包括各種政策條件都很好。他們當時想得很簡單啊，給政府也是這樣說的，政府也是這樣采信的。他們說：我們一年幾千億產值，上下游企業上萬家，我們隨便號召整合一些不就招商完了嗎？這邏輯聽起來沒什么問題，結果呢？他們的上下游企業入駐者寥寥。項目總跟我溝通的時候還是一臉迷惑不解、不可思議的樣子。我就問了他幾個問題：這些企業入住你園區你能給他更多訂單？你能幫他提供資金？你能免他房租？他入駐發生的超額成本和損失你補？項目總回答說不能！那不就得了，人家沒有理由、沒有動力入駐你園區嘛！最后我們合作，又重新做產業定位，市場調研，調整營銷、招商策略。這種例子我們碰到的不是一個，每每聽到這種幾百、上千億產值的產業龍頭自信滿滿的講產業資源多豐厚，招商不愁的時候，我就開始為之祈禱了。

第三個案例，發生在重慶，一個15萬㎡的科技園項目。當時拿地立項的時候，引入了東莞一家做手機的企業，年產值10幾個億，周邊產業鏈配套商業挺多，政府去考察了也滿意。投資商答應免費贈送給這家手機企業2萬㎡的物業，手機企業答應入駐使用這2萬㎡的物業，并把周邊配套企業帶動一些入駐，解決一部分招商問題。投資商真的很大氣，也很開心，你看地拿到了，產業解決了，招商也解決了一部分。結果呢，一期5萬㎡建好了，手機企業把2萬㎡物業拿走了，卻并沒有入駐，也沒有招商一家配套企業。因為東莞的工廠巨虧，都快倒閉了！于是項目空置了兩年，礙于項目老板的恩情，2016年下半年我們進入用了半年時間去盤活，好歹把招商問題解決了。這個案例，告訴我們實體企業另外一種思路和機會，如果你有實力，其實不用自己去費神做園區，找投資商，開發商合作可以輕松有自己的園區，甚至免費獲得收益和物業。但也勸告很多實體企業，你沒那個精鋼鉆就別攔瓷器活兒，坑人騙人就不好了。也警示許多找產業IP傍大款的園區，有風險，要謹慎！

最后總結一下，實體企業轉型進入產業園區，是個非常好的方向。在做好做大你自身的同時，搭建平臺，幫助產業鏈上下游或其它小微企業賦能，轉型升級，是一件有意義的事情，政府也很支持。但前提是，你得真有產業整合和運營的實力，得有產業運營為主加地產變現為輔的能力，得按照產業園區其特有的模式正確的操作，得有專業團隊或機構幫助你補齊專業和認知的不足。否則，還是有風險的。